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北信州のホステル稼業日誌 
ホステル&ゲストハウス経営にまつわるチョット面白い話を小出しに紹介して参ります。宿屋歴20年の中年オヤジの戯言(^^)
臭いものにふたをし、自分には責任がないという前提
今から19年前、私が宿を始めた時の話です。

当時すでにユースホステルの客数が目に見えて減り始めていました。


会議の場で頻繁にこんなことが語られていました。


●最近の旅人は海外志向だから、どうしても国内の利用者が影響を受ける。
減少やむなし。


そんな論調でした。


5‐6年前、ゲストハウスが目立ち始めたころはこんなことが語られていました。


●ゲストハウスはユースホステルに比べて交通の便の良い場所にあるから、ユースホステルは不利。
劣勢やむなし。

ユースホステルの利用者平均年齢が50歳を下らない現実に対しては


●経営者が高齢化しているから、集まってくる客もどうしても高齢者が主体にならざるを得ない。
しかたがない。


これらの弁明に共通しているのは、



1.客観的分析もなく
2.自分には非がない(営業上の不備はない)



ということを前提に自己防衛に走っていることにあります。


自分には非がないことが前提なので、やるべきは自己分析ではなく真っ先に


広報しよう


ということにばかり終始しがちです。

しかし。我々が「広報」という言葉を使うのには若干の、いや、かなりの違和感を覚えます。

村の広報、プロ野球球団の広報。

広報とは、すでに存在とその意義が認められている団体が、メディアに取り上げてもらうために「お知らせ」として行うものです。
一言で言うならば、企業がメディアに情報を発信する活動を「広報」と呼びます。

しかしながら、ユースホステルが宿泊施設としてマイナーな存在となり、その存在感が薄れてきてしまった昨今、まず行うべきは、我々の至らない部分を分析し、それらを改善すること、つまり

戦略立案

であり、その戦略に基づき魅力ある宿泊施設になるべく努力をすべきなのですが、そこの部分に一切手を付けずに、まずは広報せよと年配者たちが躍起になっています。

しかし広報活動を行えど、メディアに取り上げてもらえないのは、存在自体が魅力的ではないという可能性があります。
その部分をおざなりにして、広報!広報!と躍起になっています。


ろくな観光地の整備もせずPRしようとする役所のノリそのものです。


ユースホステルの会員を増やそう!


と、関係者はことあるごとに叫びます。
しかし、ほとんどのユースホステル経営者は自分でユースホステル会員証など持っていません。(私は持ってますが)


本当に魅力的な有料会員制度であれば、まずは関係者が所持してもいいものですが、実際ユースホステル経営者がユースホステルを利用して旅することなどほとんどないので、結局誰も会員証など持っていないのです。


魅力的ではないものをどの様にして売るのか?

そんな不思議な魔力を持っている人がいれば、是非教えてもらいたいものです。


なんとかならんものですかね?ユースホステル界。(^^)


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良いことばかりを考えがちなドリーマーさんへ
宿を始めたい人が非常に多い昨今。

相談を受けることもしばしばです。

一応19年続けていますので、それなりの見識と経験がありますので、お尋ねいただいたことについては何でもお答えしています。


多くの方が、どのくらいお客さんが来るのかということの前提計算の根拠で悩んでいらっしゃいます。


最近は同様の施設が増え過ぎていて、何をやっても二番煎じな感じは否めず、志高く、夢をもって語られるものの、


結局それって、何処でもやってません?
珍しくないですよね?


なことにもなりかねません。

かつてのペンションブームの時は、デベロッパーが用地を分譲し、同様のライバル施設が半径数百メートル以内にナン十軒も林立していて、それはそれは異常な光景でさえありました。

それに比べれば「ゲストハウスビレッジ」など聞いたことがありませんから、かつてのペンションブームのような乱立ぶりとは一線を画しているとはいえます。

ですが、オシャレで時代の先端を行く「つながる宿」は、すでに時代の先端ではなくなってしまいました。

開業したはいいものの、果たしてどの程度お客さんが来るのかはふたを開けてみなければわかりません。


開業準備中の鼻息荒い方は、大抵その見積もりが甘いです。

甘すぎます。



ゲストハウス開業準備
稼働率

とググると、同様の人たち、乃至経営コンサルの人たちが実に立派な収支計画を立てていらっしゃいます。


しかしその前提条件が本当に甘すぎるのです。


きっとこれくらい来るかな?


が、知らない間に 


これくらい来てくれたら有難い


な数字にすり替わってしまっているように思えます。

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上記資料の出所はネット上の宿泊施設評論家だったり、単にゲストハウス開業に興味のあるひとだったり、はたまた経営コンサルタントだったりするわけですが、

大体、繁忙期の稼働率が60%~100%、閑散期の稼働率が30%って、いったい何処での開業を前提にしているのでしょうか?

こうした試算の根拠は、優秀な成績のお宿さんをモデルにするケースが多い訳ですが、どうしてこれから宿を始める素人さんが地域No.1のリーダーと同様の数値をたたき出せると言うのでしょうか?

何もかも甘すぎます。

金融機関の面談資料なら、これくらい大袈裟なことを云ってなんとか資金実行につなげたいものですが、実際はそうはいきません。

ペンションブームの時も、開業指南参考書などには(今でも持ってます!)売り上げ目標2000万などと書かれていましたが、残念ながら当地域のペンションさんで課税業者(売り上げ1000万以上)のお宿さんはほとんど存在しません。

冬季でさえ、週末にお客さんが一組あるかないか。

そんな閑散としたありさまなのです。

ペンション開業者は宿泊業の素人です。
みずから旅行しまくったとか、宿に泊まりまくったとか、そんな経験の持ち主はほんの一握りです。

何でもそうですが、こうした商売はセンスがモノを言います。
センスとは、どれだけ多くの経験を積んだかに比例すると思います。

夢を語るだけではずぶの素人が出来ることなど限界があります。

開業たった5年でやめてしまうゲストハウスが多数ある中、せっかくですから一生の生業としたいと思いませんか?

きちんと売り上げが上がれば、こんなに楽しい仕事はないのですから(^^)


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5年は右肩上がり。でもその後は。。。。。
稼働率の見通しの甘さについて先日触れました。

かくある私も、開業前はイロイロ夢物語を書き並べました。

定員15人に対して年間2100~2200程度を目標に据えて計画を立てましたが、その線は開業4-5年ほど達成できました。

今、意気盛んなゲストハウス経営者はすぐに拡張しようと「2号店」などと業務拡張したがるのですが、そこは冷静になったほうがイイかもしれません。

開業間もないころ、ベテランユースホステル経営者(既存のライバル施設)に言われました。


はじめてから5年くらいは大いににぎわうだろうね。
でもその後が大変ですよ。ハハハ。。。


当時は、ムカつくジジイだ!なにくそ!!

などと内心腹をたてたものですが、残念ながら(?)概ね彼の予言通りに集客は推移しました。


開業2-3年のゲストハウスオーナーさんは、OPEN後不思議なくらいにお客さんがやってくるのに目を丸くし、勘違いを起こしやすくなります。


俺、結構実力あるかも??!!


やはりそこは一歩冷静になるべきでしょう。

ソーシャルメディアによる告知や立地、デザインコンセプトなど、その場所を選んだ目利きも併せ、成功するか否かは、経営者本人のセンスが問われます。実力がなければいくら流行っているからと言って簡単に集客できるはずもありません。

しかし、一定の流行とメディアの力によって、自分の実力が「倍加」されて集客できている部分も決して無視してはなりません。

例えば、今でも経営権譲渡案件としてサイトに出ている新潟市内のゲストハウスがあります。
定員15名に対して2018年の平均稼働率は40%とあります。

サイトも上手くできていますし、実際に泊まったことのあるお馴染みゲストさんに話を聞いてもなかなかの好印象な感じを受けます。


ですが、年間を通じての平均稼働率が40%と、立地の割には、先日の記事で触れた、根拠のない高すぎる「予想稼働率」とはかなりかけ離れていると言わざるを得ません。

とてもオシャレな古民家改造型。時代の主流をなすスタイルですが、そこでさえ、開業からわずか4年目で敗退を余儀なくされているという現実。


そのいっぽう、昨年宿泊した某ゲストハウスオーナーさんは目下二号店を開店予定なのだそうです。

開業3年でまだまだ右肩上がりと鼻息を荒くしていらっしゃいました。

でも。

それは決して彼の実力のみが反映されたものではありません。

全ての消費行動は流行り廃りがあるということをしっかり念頭に置いて、長い目で経営計画を立てるべきだと私は思います。



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若者とは?中高年とは?
ユースホステルは若者の宿

と定義されています。

ところで若者っていくつくらいの人を指すのでしょうか?

実はその定義づけがなされていません。

サッカーにおいて「ユース」という言葉から連想されるのは20歳までのことを指します。

20代にアンケートを取ると、25歳までが「若者」と見なす人が最も多いのだとか。

「青年」という言葉で調べるならば、たとえば


青年海外協力隊では、20~39歳
日本青年会議所は、20~40歳
民主党青年局は40歳以下
自民党青年局は45歳以下
若年者雇用では、15~34歳
医療では15~39歳


と区分されます。

ですが、ユースホステル業界ではどうやら20代前半を一番意識しているように感じます。
何故なら、「デジタル会員証」持参者へのプレゼント対象年齢を23歳以下としている施設が多いからです。

ですが、時代とともに「若者」の定義は変わります。

昔、ナイスミディ―パスなる女性向けJRフリーパスが売られていました。
対象年齢は30歳以上。

つまり30歳以上は「中年女性」にカテゴライズされていたわけです。

確かにその昔(小学生の頃)、30代中盤の友達のお母さんのことを平気で「おばちゃん」と呼んでいました。
でも、今はそんな言い方はしません。


中高年といえば本来40代以上をひとまとめにした分類基準でしたが、例えばこんにち、中高年登山者と呼ばれる人たちの中に、40歳の女性が組み入れられるとはとても想像がつきません。

一般的には中高年登山といえば60歳代以上をイメージします。


サザエさんのフネさんはWikipediaによると年齢は48歳乃至50歳との記述がみられます。

ですが、イマドキあのような風体の50歳はほぼ存在しません。

年齢だけでいうならば、フネさんは元アイドルで、いまなおタレントとしても活躍する菊池桃子さん、森高千里さんや新田恵利さんよりも若いのです。皆さん私と同じ年で今年51歳になられますが、実に美しく可愛らしい方たちですよね。


まだまだ例は他にもあります。

その昔新幹線大爆破という映画がありました。

犯人役は高倉健。

新幹線総局に犯人から次々電話がかかり、警視庁捜査本部は必至で犯人像を探ります。
そんな中、ある刑事のセリフが印象的でした。



声から判断するなら、女子供と50歳以上の老人を除けば、ある程度ホシの特定はたやすいんじゃないか?


50歳以上は老人なのだそうです。(^^)

この映画の製作年は昭和50年。
1975年の時点で、実は50歳は老人という通念が浸透していたと考えられます。
今では考えられませんが。。。。


つまり、時代とともに若者、中年、年配者の定義は刻々と変化しているのです。


こんにち、ユースホステル利用者の平均年齢は50代中盤から後半と推定されます。

今から19年前、32歳になる直前に開業しました。
間違いなくあの頃、利用者の平均年齢は自分の年齢と同一という感覚でいました。

ですが、年々平均年齢は上がってゆき、いつしか己の年齢を越えてきました。おそらく今から10年前位にはその「逆転」が確定的になりました。

こんにち、日々ゲストに接している感覚からすると、40代の女性がお越しになれば、


お!今日は若い女性がいるな!


と、少し明るい雰囲気を感じます。

冗談抜きで40代女性はユースホステル界では平均年齢のはるか下を行く「若者」の部類なのです。

ですが、業界全体としてはいまだに「若者=20代前半」の昔の定義のまま、魚群を的確に捉えられずにいます。


ゲストハウスには30台前半のリアル若者が沢山ひしめいているというのに。。。。。


もったいないハナシですぜ(^^)






デールカーネギー「人を動かす」の教えを我がユースホステル業界に照らしてみる
かのデールカーネギー。

「不朽の名著」と名高い


人を動かす(超訳)


がとても心に響きます。

その教え36.にこんなくだりがあります。


引用
====

セールスのコツ

毎日大勢のセールスマンが、クタクタになるまで歩きまわっているが、一向に成果が上がらすがっかりしている。

なぜだろうか?

彼らは自分が欲しい物ばかりを考えているからである。

つまり、殆どのセールスマンは、自分のノルマを達成することを考えるだけで、相手が買いたがっていないということに気づいていないのだ。

考えてみよう。誰もが自分の問題を解決することにいつも関心を寄せている。

だから、自分の商品やサービスが、相手の問題を解決することに役立つことを示せば、売ろうとしなくても相手は買ってくれる。

人々は自分の意志で買っていると思いたがり、売りつけられるのをいやがるのである。

===
引用おわり


現状ユースホステル協会は

ユースホステルは知名度が低い
だからもっとPRしよう
そうすればお客は泊ってくれる


とのスタンスで、PR活動に取り組んでいますが、それとと非常に似通っています。


上の引用に照らすならば、

自分がほしいもの=宿泊客の増加
相手が買いたがっていない=ユースホステルが避けられている


ということになろうかと思います。


PRしてもそれが魅力的でなければ見向きもされない可能性があるということをもう少し虚心坦懐に認めつつ、的確な「マーケティング」に精を出してみてはいかがかと思うのですが。



選ばれない、避けられている。



そこの可能性について、もう少し真剣に考えるべきだと思うのです。